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在美國印刷包裝行業并購整合持續升溫的當下，印刷人對并購整合的關注度也越來越高。近日，美國《印刷印象》雜志社主辦的網上并購整合圓桌論壇吸引了過萬名印刷包裝從業者參與，數名大型印企負責人就買方與賣方出發，闡釋在延續企業良好發展局面的前提下，并購時買賣雙方在交割、過渡、整合過程中應盡的責任與義務。本文摘取論壇中企業管理者提出的重要觀點以饗讀者。

賣方：做好退出計劃

準確定位價格

每一個選擇并購的企業都走到了一個岔路口，在這里，他們選擇擴張或者退出，如果企業看不到公司業績進一步增長的可能性，或者在經歷多個周期的轉型與不斷重塑業務后仍無法緊跟行業變革的腳步，這個時候就需要企業清算無法贏利的業務并為其尋找買家。

美國印刷工業協會中部地區分會主席喬·波蘭克表示，企業并購過程一般約為8個月至1年，對于賣家來說，必須提前做好退出計劃，以期實現預期目標。企業出售相關業務往往不能一蹴而就，如果拖延到最后，對賣家造成的不利因素會越來越多。

金融機構高級主管湯姆·威廉姆斯在會上說：“作為企業并購活動中的中間方，我們往往會遇到這樣的情況：買方已經確定業務拓展的方向計劃收購，賣方的相關業務也已經掛牌待售多年，但當買方提出一個在我們看來合理的價格時，賣方往往卻認為價格太低。”他認為這種情況多是因為賣家的心理價位比市場價值高出20%—30%。

湯姆·威廉姆斯提出，在特定的時間段內，出售企業相關業務的價格取決于當下的市場價值，而不是賣方整個生命周期的累積價值，待價而沽的做法常得不到預期回報。隨著時間的推移與市場風向的變化，當時被買方搶購的企業可能對投資者的吸引力大大減弱，市場周期性的變化更可能拉低賣方的銷售價格。如果買方的定價低于企業的實際價值，賣方需要仔細評估買方是否可以作為生意伙伴長期合作，并把這次業務出售當作是推動企業未來發展的一次獲利機會，抓住并購的機遇。

買方：進行盡職調查

承擔后續工作

相較于其他行業，美國大部分印刷企業多由私人持有，財務信息的私密性往往會導致買方對交易企業了解不夠深入。國際印刷集團主席阿爾伯特·瑞吉莫建議，在并購前，買方需要根據法律要求盡可能獲得收購企業的所有相關信息，對企業進行徹底的盡職調查，買方也需要保證所有有關信息高度透明，以幫助買方了解企業收益情況與負債情況，排除潛在經濟風險。盡職調查時，買方需要全面調查企業商業實踐活動的四大方面：顧客、競爭者、成本與能力。如果是與規模較小的企業進行交易，調查可能會在幾周結束，企業規模越大，盡職調查的時間越長。

另一方面，阿爾伯特·瑞吉莫提出，在并購中，買方也可進行一次逆向盡職調查，對自己的公司進行審查，是否合適進行相關并購交易，是否符合企業戰略方向。此外，這個過程也可確定買賣雙方談判時買家原意支付的價格，并確定交易方式，如分期付款、全額付款或是融資收購等。

安柏出版印刷公司首席執行官詹姆斯·羅塞爾表示，在企業并購整合后，建議賣方能夠繼續擔任重要角色直至新公司正常運營。在并購中，買方也經常要求賣方提供整合與運營上的幫助，并盡可能地保留原有的業務銷售關系，留住原有重要崗位的關鍵人員。在并購整合后，賣方應深入參與銷售與客戶關系維系6個月以上，如果買方是沒有印刷業從業經驗的私募股權投資者，公司在轉型期間，賣方仍會擔任公司實質意義上的業務領袖，甚至會接受新公司的更多職責。而只有在賣方支持新公司的管理團隊，持續參與后續整合的基礎上，企業并購交易才能有序進行，實現平穩且富有成效的過渡。

此外，詹姆斯·羅塞爾提出，在并購交易期間，買方需要尊重賣方的職業規劃與選擇。“以安柏出版印刷公司為例，我們最近收購了一家企業，該企業負責人并不想繼續承擔業務經營的工作，公司管理層按照他的意愿讓他成為公司銷售部的負責人，其在該部門發揮了舉足輕重的作用”。